مذاکره به چه معناست؟ چه کسانی بیشتر به مذاکره نیاز دارند؟ در مذاکره تنها به منفعت یک طرف توجه می شود یا هر دو طرف؟ مذاکره کنندگان حرفه ای باید به چه اصولی مسلط باشند؟
این ها مواردی است که در سری پادکست های مذاکره به آنها می پردازیم. تمام کسب و کارها به متخصصان مذاکره نیاز دارند تا بتوانند از موقعیت های تجاری که برایشان فراهم می شود، بهترین استفاده را ببرند.
مذاکره یک واژه آشنا برای همه ماست… مذاکره یعنی رسیدن دو طرف به هدف و منفعت مشترک. روی مواضع نایستیم و روی منافع حرکت کنیم تا هر دو طرف از سر میز مذاکره راضی بلند شویم.
مذاکره به چه معناست؟
مذاکره از جمله مهارت های حیاتی انسان هاست که از بدو تولد برای رسیدن به اهداف انجام می شود. در حقیقت می توان مذاکره را اینطور تعریف کرد: «نوعی بحث و گفتگوی رسمی میان دو یا چند نفر است که برای رسیدن به یک توافق تلاش می کنند.»
چه کسانی بیشتر به مذاکره نیاز دارند؟
باید بدانیم آشنایی با مذاکره برای تمام افراد لازم است؛ چه زندگی فردی و چه زندگی شغلی هر شخص. برای کوچک ترین تصمیم گیری های روزمره گرفته تا تصمیمات بزرگ تر. مذاکره به ما کمک می کند اهدافمان را بیان کنیم، نظرات خودمان را بگوییم و اهداف طرف مقابل را بشناسیم و برای رسیدن به یک نقطه مشترک در مورد آنها صحبت کنیم.
در مذاکره تنها به منفعت یک طرف توجه می شود یا هر دو طرف؟
در مذاکره، کسی برنده است که برای آن آماده شده باشد. نکته مهم این است که هر فردی با آموزش و تلاش و پشتکار و مهارت می تواند به یک مذاکره کننده کارکشته تبدیل شود. برای انجام یک مذاکره موفق داشتن تجربه قبلی و حرفه ای مهم است؛ اما تمرین و یادگیری مذاکره از آن هم مهم تر است. بدون دانستن اصول و مبنای صحیح مذاکره، حتی موفق ترین مذاکره کنندگان نیز ممکن است در برخی از موقعیت ها دچار اشتباه شوند و با نادیده گرفتن تفاوت ها و نکات ضروری، با شکست از جلسه مذاکره بیرون بیایند.
مذاکره کنندگان حرفه ای باید به چه اصولی مسلط باشند؟
تامین خواسته ها و نیازهای یک کسب و کار در صحبت با همتایان تجاری یا افراد مرتبط با آن، در گرو برگزاری یک مذاکره هوشمند و هدفمند است. برای این کار ممکن است نیاز باشد از بخشی از خواسته های خود چشم پوشی کنید، پیشنهادات را چند بار تغییر دهید، مزایای بیشتری در اختیار طرف مذاکره خود قرار دهید، در انتخاب زمان و مکان مذاکره دقت فراوان به خرج دهید یا حتی مطابق با میل طرف تجاری خود لباس بپوشید و غذا بخورید!
در نهایت، مذاکره کننده حرفه ای می داند که تنها اگر نظر طرف خود را جلب نماید و او نیز درست مانند خودش با رضایت از جلسه مذاکره خارج شود، نتایج مثبت مذاکره را برای کسب و کار خود به ارمغان خواهد آورد.
بنابراین مذاکره تنها شامل چیزهایی مانند مهارت سخنوری، مهارت چانه زنی و امثال این ها نمی شود؛ بلکه لایه های متعدد و عمیق تری دارد که تسلط بر آنها، می تواند یک جلسه مذاکره را کاملا طبق دلخواه و تحت اراده شخص مذاکره کننده پیش ببرد.
یادگیری اصول مذاکره برای بنیان گذاران شرکت ها به خصوص استارت آپ ها، و تمام تیم های تجاری، مدیران و کارشناسان بخش فروش و تکنولوژی و مدیران اجرایی و وکلا و حقوقدانان و… لازم و ضروری است.
چندین شیوه ثابت شده و متمایز برای مذاکره وجود دارد که از تجربیات حرفه ای و دیدگاه های افراد متخصص و حرفه ای مذاکره اتخاذ شده است. هر کدام از این شیوه ها ممکن است در جایگاهی و موقعیتی کاربرد داشته باشد، اما شناختن و به خاطر سپردنِ تمام آنها برای مدیران و کارآفرینان و افراد مذاکره کننده حائز اهمیت است.
کریس واس، تاجر آمریکایی بزرگ و رئیس گروه تجاری قوی سیاه که سابقه 25 سال کار در FBI را دارد و از بزرگ ترین مذاکره کنندگان جهان است، می گوید: «طوری مذاکره کنید که انگار مذاکره به جانتان بسته است.»
هر فردی برای نجات جان خودش تمام آنچه از دستش برمی آید انجام می دهد، اینطور نیست؟ بنابراین در مذاکره نیز باید بهترین خودمان باشیم و از تمام توانایی ها و آموخته هایمان استفاده کنیم، تا بتوانیم به اهدافمان برسیم. برای اینکه بتوانیم در مذاکره بهترین باشیم، باید مهارت های مذاکره را بیاموزیم و برای دستیابی به تسلط بر آنها تلاش کنیم.
در سلسله پادکست ها با موضوع «مذاکره» دیدگاه کلی شما نسبت به مذاکره تغییر نمی کند و آنچه پیش از این یاد گرفته اید مردود نخواهد شد، بلکه بینش و باورهای جدیدی به دانسته های قبلی و اصولی شما اضافه می گردد که سطح مهارت و دانش شما را در این زمینه ارتقا می بخشد.
با ما همراه باشید تا بیشتر در مورد مذاکره، روش ها و تکنیک های آن بدانید و با دنیای چالش برانگیز مذاکرات تجاری آشنا شوید.
برای کسب مهارت در مذاکره می توانید در دوره mba مدرسه عالی کسب و کار ماهان شرکت کنید
